Как работать с наценками, чтобы прибыль постоянно росла

Прибыль от наценок должна давать такой объём денег, который необходим для достижения показателей по плану бюджета доходов и расходов. Кроме цены поставщика, важно учитывать цены конкурентов, сезонность, сроки хранения, время оборота, уникальность товара. Управляющие часто забывают, что у товара несколько цен: номинальная цена, цена по скидке, цена по карте лояльности — они также должны быть заложены в наценку.

Пример неэффективного ценообразования: цель магазина максимизировать прибыль. Для этого цены товаров в течение квартала поднимаются на 1 рубль, а ходовых на 3 рубля. Покупатели видят, что сумма в чеке за привычный набор продуктов стала больше, и уходят в соседний магазин.

Пример эффективного ценообразования: владелец магазина посмотрел цены товаров в соседнем магазине, и снизил наценки неходовых товаров в своей торговой точке на 3%, а для товаров, которых нет у конкурентов, поднял наценку на 10%. В результате покупатели стали активнее брать неходовые товары и чаще покупать уникальные.

Постоянно следите, как изменение наценки влияет на продажи товаров. Нужно смотреть на изменение спроса по группам или отдельным товарам, у которых менялась наценка. Сумма общей наценки и средний чек не дают понимания влияния наценок. Для анализа наценок сфокусируйтесь на следующем: из чего сложились самые низкие и самые высокие цены, как эти цены повлияли на прибыль, как изменения повлияли на остатки и списания по срокам годности, как работают цены у конкурентов и как у них происходит ценообразование.

Пример анализа эффективности наценки: в магазине есть два вида яиц С2 10 штук — продаются с минимальной наценкой и С0 10 штук — продаются со средней наценкой. За апрель наценка на С0 поднялась на 10%, а на С2 не менялась. В остатках видно, что дорогие яйца стали покупать реже, но из-за повышения цены прибыль от них осталась та же, при этом С2 стали продаваться лучше — повышение наценки на дорогие яйца привело к росту продаж дешевых.

В розничных магазинах с 3-5 тысячами товаров управляющие не успевают следить за ценами поставщиков, а наценки меняют отдельно на каждый товар, когда кажется, что пора. Результат неправильной работы с наценками не отражается в виде минусов в товароучете, но приводит к потере главной части прибыли.

Случай с нашим магазином — пример типичной причины потери прибыли. Нужно со старта следовать правильной технологии торговли и своевременно анализировать наценки в отчетах. Теперь мы работаем с ценообразованием через Энтерсайт — задаем процент наценки по группе товаров, а новая поставка и остатки автоматически переоцениваются:

Полезная товароучетная программа, как и Энтерсайт, помогает заработать максимум прибыли с наценок на товары — программа отслеживает цену каждой поставки, автоматически пересчитывает цены товаров в магазине, и сообщает, что нужно поменять ценники.

В следующих трех месяцах, применяя подход, описанный выше, мы смогли повысить прибыль с 345000 рублей в месяц до 500000. Заходите в телеграмм канал Энтерсайта и подписывайтесь на нашу рассылку, чтобы знать, что мешает розничным магазинам зарабатывать больше денег, и как решать эти проблемы не в теории, а на практике.