Статьи о товароучёте для продуктовых магазинов

Мерчендайзинг в небольшом продуктовом: простые правила выкладки, которые реально повышают средний чек

В небольшом продуктовом магазине каждый рубль среднего чека заметен. Один покупатель взял ещё одну шоколадку или бутылку воды — на день это почти не видно. Но если таких «плюс один товар» в течение месяца набирается сотни, разница в выручке становится очень ощутимой.
Чаще всего владельцы и управляющие думают про ассортимент, цены, поставщиков. А выкладка идёт по остаточному принципу: «куда влезло, туда и поставили». В итоге покупатель не видит часть товара, теряется в полках, берёт привычный минимум — и уходит.
Мерчендайзинг — это не про красивые стенды из презентаций сетевых игроков. В небольшом магазине это, в первую очередь, удобство для обычного покупателя: быстро нашёл, что нужно, по дороге увидел пару «вкусных» предложений и спокойно докинул в корзину пару позиций сверху.
В этой статье разберём простые, приземлённые правила выкладки, которые можно внедрить без дизайнеров и дорогого оборудования. Посмотрим, на какие зоны магазина стоит обратить внимание в первую очередь, какие связки товаров хорошо работают и как контролировать эффект на средний чек с помощью цифр.
Чтобы не работать вслепую, имеет смысл сразу думать про аналитику. В Энтерсайте можно быстро смотреть средний чек, количество чеков и продажи по категориям за выбранный период, а значит — видеть, какие изменения в выкладке реально дают деньги, а какие только занимают время. Подробнее о сервисе можно посмотреть на сайте https://entersight.ru.

Почему выкладка в небольшом магазине так сильно бьёт по среднему чеку

В небольшом магазине весь трафик ограничен: вокруг не тысяча людей в час, как в торговом центре. Поэтому задача — выжимать максимум из каждого посетителя.
Набор типичных проблем:
Покупатель не видит часть ассортимента.
Товар есть по учёту, он стоит на полке, но спрятан за конкурентом или завален чужой позицией.
Выкладка нелогична.
Например, чай в одном конце магазина, сладкое к чаю — в другом. Молоко и печенье далеко друг от друга. Покупатель берёт только то, за чем пришёл, и не делает спонтанных добавок.
Нет акцентов.
Все полки воспринимаются одинаково. Нет ощущения «о, вот это интересно, давай возьму». В итоге корзина состоит из молока, хлеба и пары базовых позиций.
Когда мерчендайзинг выстроен, магазин аккуратно подталкивает покупателя к ещё одному-двум товарам в чеке. И это как раз то, что поднимает средний чек на 5–10% без повышения цен, если сочетать выкладку с нормальной работой по ассортименту и ценникам.

Ключевые зоны магазина, где мерчендайзинг даёт максимум денег

Не нужно сразу переворачивать весь магазин. Достаточно поработать с несколькими ключевыми зонами, через которые проходит почти каждый покупатель.

Входная зона: первый экран магазина

Первая полка или островок, который покупатель видит с двери, задаёт тон всему визиту. Здесь хорошо работают:
  • Хиты продаж по понятным ценам.
  • Сезонные предложения (к новогоднему столу, к маю, к школе).
  • Понятные акции: «2 по цене 1», «-20% на вторую упаковку».
Важно, чтобы здесь не было визуального хаоса. 5–7 ярких позиций, чёткие ценники, аккуратные ряды.

Центральный проход и «горки»

Если в магазине есть центральный проход и островные стеллажи, это золотое место. Большинство покупателей пройдут мимо них несколько раз.
На «горках» хорошо работают:
  • Товары с хорошей наценкой, которые не стыдно рекомендовать.
  • Комплекты под ситуацию: «завтрак», «для супа», «к чаю», «на перекус детям».
  • Новинки — но не в одиночестве, а в связке с уже понятными товарами.
Задача этих зон — не просто показать ассортимент, а собрать наборы, которые человек схватит почти автоматически.

Полки на уровне глаз

Классическое правило: лучше всего продаётся то, что находится на уровне глаз и на уровне рук. Всё, что выше или ниже, продавать сложнее.
На полке одной категории удобно сделать так:
  • уровень глаз — основные маржинальные товары;
  • чуть ниже — более дешёвые аналоги и «эконом»-варианты;
  • выше и ближе к полу — крупные упаковки и то, что покупают реже.
Так покупателю легче сравнивать и выбирать, а вам — аккуратно смещать выбор в сторону более выгодных для магазина позиций.

Зона кассы

Зона кассы — это про импульсные покупки. Здесь хорошо работают:
  • жвачка, конфеты, шоколадки;
  • небольшие батончики и снеки;
  • недорогая вода, соки в маленьком формате;
  • недорогие товары «на попробовать».
Главное — не перегружать кассу и не мешать работе кассира. 10–15 позиций, которые легко взять «на автомате».

Простые правила выкладки, которые можно внедрить за пару дней

Теперь к практике. Вот базовые правила, которые вы можете начать внедрять сразу, без ремонта и лишних затрат.

Логика движения покупателя

Представьте, как двигается типичный покупатель: зашёл, взял корзину, повернул направо или налево, дошёл до нужного отдела, потом к кассе.
Ваша задача — по пути показать ему максимум разумных дополнений:
  • Перед молочкой — хлеб, печенье, сладости.
  • Рядом с крупами — масла, соусы, приправы.
  • Возле отделов с детскими товарами — соки, пюре, печенье для детей.
Проверьте, нет ли у вас «мёртвых углов», где стоят случайные остатки. Такие места лучше либо убрать, либо наполнить понятными, логичными наборами товаров.

Ценовые уровни и «лестница» цен

Покупателю нужно понимание: что здесь «дёшево», что «средне», что «получше и дороже».
На одной полке в категории хорошо, когда:
  • есть базовый товар по минимальной цене;
  • 1–2 позиции в среднем ценовом уровне;
  • 1–2 более дорогих, но выгодных по марже варианта.
Важно визуально разделить эти уровни: стикеры, стоперы, аккуратные блоки. Тогда покупатель легче «перепрыгивает» с нижнего уровня на средний, а оттуда на более дорогой товар.

Комплектные продажи: что поставить рядом

Самый простой способ поднять средний чек — продавать не товары по отдельности, а ситуации.
Примеры связок:
  • Чай + печенье + конфеты.
  • Пельмени + соус + сметана.
  • Макароны + соус + сыр.
  • Мясо/гриль + специи + уголь/розжиг (если формат позволяет).
Подберите 5–7 таких наборов по своим продажам и разложите их так, чтобы человек видел комплект целиком. Можно дополнительно вынести такие наборы на «горку» или выделенную полку.

Работа с импульсными товарами

Импульсные товары — это то, что человек не планировал, но легко кладёт в корзину.
Где их размещать:
  • возле кассы;
  • на торцах стеллажей;
  • на уровне рук в самых проходных местах.
Здесь главное правило — простота решения: недорого, понятно, «почему бы и нет». Не перегружайте эти зоны крупными упаковками и сложными акциями.

Как учёт помогает проверить, что выкладка действительно подняла средний чек

Мерчендайзинг без цифр превращается в угадайку. Кто-то что-то переставил, через месяц никто уже не помнит, что было «до», а что «после».
Нужно заранее договориться, как вы будете мерить результат:
  • Средний чек по магазину в целом.
  • Количество позиций в среднем чеке (сколько товаров в одном чеке).
  • Продажи по категориям и конкретным товарам, которые вы вынесли в ключевые зоны.
В Энтерсайте это можно сделать через отчёты по кассовой реализации и аналитику по категориям. Например:
  • зафиксировать показатели за последние 2–4 недели до изменений;
  • внести изменения в выкладку в конкретных зонах;
  • через 2–3 недели посмотреть средний чек и продажи по тем товарам и категориям, с которыми вы работали.
Важно менять не всё сразу, а по зонам. Сделали входную зону — смотрим, что произошло. Потом — зона кассы, затем «горки». Так вы будете понимать, какие действия действительно дают прирост, а какие нет.
Дополнительно можно использовать:
  • отчёты по остаткам, чтобы не допускать пустых полок там, где вы делаете акцент;
  • напоминания о сроках годности, чтобы в ключевых зонах не лежал просроченный или «подбитый» товар;
  • удобную печать ценников, чтобы у каждой выделенной позиции был понятный, аккуратный и актуальный ценник.

Что делать сейчас: пошаговый план на две недели

Чтобы всё не осталось на уровне идей, предлагаю простой план.
Шаг 1. Пройтись по магазину глазами покупателя
Пройдите путь от входа до кассы. Отметьте:
  • где вообще нет логики (товары из разных «жизней» вперемешку);
  • где вы бы сами ничего не взяли, потому что неудобно и непонятно;
  • какие полки и зоны реально бросаются в глаза.
Шаг 2. Определить 2–3 ключевые зоны для эксперимента
Обычно это:
  • входная зона;
  • одна «горка» или торец стеллажа;
  • зона кассы.
Не берите сразу весь магазин — будет тяжело оценить результат.
Шаг 3. Выбрать наборы товаров под ситуации
Сядьте с отчётами по продажам (в Энтерсайте это можно сделать по категориям и товарам) и определите:
  • ваши хиты с нормальной наценкой;
  • логичные наборы «к чаю», «на ужин», «для детей» и т.п.;
  • 5–7 импульсных позиций для кассы.
Шаг 4. Переложить ключевые зоны по новой логике
На выбранных зонах:
  • уберите лишний и случайный товар;
  • соберите наборы и связки;
  • выведите самые прибыльные позиции на уровень глаз и рук;
  • наведите порядок: фасинги, ряды, читаемые ценники.
Шаг 5. Зафиксировать исходные показатели
Перед началом изменений:
  • запишите средний чек и количество чеков за последние 2–4 недели;
  • сохраните данные по продажам категорий и ключевых товаров, с которыми будете работать.
Шаг 6. Дать изменениям поработать минимум две недели
Не трогайте зоны каждый день. Дайте покупателям привыкнуть. Следите только за тем, чтобы на полках не образовывались провалы и не исчезали ключевые позиции.
Шаг 7. Сравнить цифры «до» и «после»
Через две недели:
  • сравните средний чек и количество позиций в чеке;
  • посмотрите продажи по выделенным категориям и товарам;
  • оцените маржинальную прибыль: вырос не только оборот, но и заработок.
Шаг 8. Зафиксировать успешные решения и двигаться дальше
То, что дало эффект, оставляете как новый стандарт. Далее берёте следующие 1–2 зоны и повторяете цикл.
Если хочется системно работать не только с выкладкой, но и с остатками, сроками годности, наценкой и аналитикой, попробуйте настроить учёт в Энтерсайте и связать полки с цифрами. Оставить заявку на демо можно по ссылке:
https://entersight.ru/app_form?utm_medium=article&utm_campaign=merchendajzing-v-nebolshom-produktovom
Так вы будете принимать решения по выкладке не «на глаз», а опираясь на реальный рост среднего чека и прибыли магазина.
2025-11-18 13:26